Совершенствование навыков развития клиента

Особенности взаимодействия медицинских представителей с клиентами в том, что продажа, как таковая, не совершается. Во время встречи происходит консультирование клиента по продукту. Цель такого консультирования – повлиять на дальнейшее решение использовать  продукт. Само решение принимается клиентом за рамками встречи.
Проблемы, с которыми обратилась западная фармацевтическая компания -  медицинские представители консультируют клиентов, однако расширения в применении препарата не происходит.
Участники тренинга – медицинские представители с большим опытом работы, с достаточно сформированными навыками продаж.
Наблюдения во время совместных визитов показали, что медицинские представители встречают доброжелательное отношение клиентов, слышат позитивное мнение об использовании  препарата (препарат давно на рынке, хорошо себя зарекомендовал). Представители  умеют вовлечь клиента в диалог, рассказать о преимуществах  препарата. Однако им не удается повлиять на решение клиента увеличить область применения препарата.
Для увеличения доли требуется глубокая работа с клиентом по отстройке от конкурентов, понимание как клиент принимает решения и умение оказать влияние на этот процесс.
Разработан тренинг «Совершенствование навыков развития клиента»,  задача которого развить понимание, как клиент принимает решение,  каковы принципы и методы  в продвижении клиента к решению.  

Ключевые слова:  развитие клиента, стадии принятия решения, влияние, продажи

Данные о проекте

Сотрудники, осуществившие проект:

Детали проекта: